Cómo consigo vender más

¿Cómo consigo vender más?

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Hola! si has llegado aquí, posiblemente es debido a que te estás haciendo esta pregunta, "¿Cómo consigo vender más?" lo has buscado en internet (es lo que hacemos la mayoría) y has terminado en nuestro blog. Estamos ante un gran compromiso, ayudarte a vender más.

La idea de esta entrada del blog, viene de una experiencia con uno de nuestros clientes. Generalmente aumentar las ventas es uno de los objetivos de cualquier empresa, pero para este cliente, a priori, era su objetivo único. Este fue el encargo:

"¿Cómo consigo vender más?, quiero vender más que mi competencia directa, y para eso quiero que me diseñes una tarjeta de fidelización de clientes".

Ante una interpelación así, tienes mínimo dos opciones:

- Diseñar la tarjeta de fidelización y observar a ver qué  pasa.

- Analizar (aunque sea solo un poco) la complejidad del negocio de tu cliente, sentarte con él y reconducir el servicio (si has detectado que la tarjeta de fidelización está poco fundamentada).

Recomendamos la segunda opción. Así visto parece obvio, y lo es, pero también es trabajoso pues hay que convencer al cliente, si no lo consigues pierdes el contrato, y un largo etcétera de inconvenientes posibles ... bueno, está en nuestros valores y asumimos el riesgo. Pero entremos en materia, con una frase que nos encanta.

 

 

El Marketing no es magia, es una ciencia basada en el análisis y la investigación

 

 

Pues eso, sentido común, primero analiza y luego toma decisiones. Os contamos brevemente cómo fue la experiencia en este caso.

Nuestro cliente era una empresa de 12 trabajadores, con unas ventas en caída desde el año 2006. En unidades, para el 2016 esté descenso ya suponía un 61%. Los beneficios no habían caído tanto, debido a que el margen había subido en los dos últimos años, fruto de un factor externo no sostenible en el tiempo. La empresa seguía siendo solvente y con beneficios año a año. Hasta aquí, hay quien podría pensar, pues de cajón, la crisis, la caída de las ventas se debe a la crisis. Una parte sí, pero no toda. Antes de echarle la culpa a  la crisis y quedarnos de brazos cruzados, recomendamos seguir analizando las circunstancias que nos rodean, y lo que más nos rodea (si somos una empresa) es el sector en el operamos.

 

Analizamos el sector

 

 

Aquí podríamos entrar en muchísimas especificaciones, empezar por las cinco fuerzas de Porter y ...perder a la mitad de nuestros lectores por el camino. Iremos directamente a los hallazgos más importantes-

-En el sector donde opera nuestro cliente cada vez hay menos barreras de entrada (caída de la rentabilidad), crece el lowcost y el cliente final, gracias a la tecnología, tiene un acceso fácil a la comparativa de precios-

-Las ventas del sector han caído debido a la crisis, pero menos que las ventas de nuestro cliente, esto se traduce en una frase horrible "Nuestro cliente ha estado perdiendo cuota de mercado"

Visto todo esto, no hay que desfallecer, seguro que hay luz, y la hubo, siempre la hay. En este caso la luz estaba en el Análisis Interno.

 

Analizamos la empresa

 

 

Nuestro cliente estaba posicionado en el servicio "Premium", toda una serie de factores así lo recomendaban (ubicación, tipo de productos a la venta, dimensión de los recursos humanos, demanda de usuarios de la zona de influencia, etc.)

Gracias a este posicionamiento se podía trabajar en aumentar el margen y las ventas, llegando a clientes que demandaban un servicio diferenciado y no lo encontraban en la competencia.

Así es que centramos nuestro análisis en cómo aumentar el margen y las ventas. Para llegar a la luz, a veces hay que atravesar oscuros pasadizos y caminar mucho, esta metáfora en nuestro caso se traduce en: revisar muchos Excels e informes, realizar entrevistas a empleados, encuestas a los clientes, mezclarlo todo y llegar a conclusiones fundamentadas.

 

Diagnóstico, toma de decisiones y plan de acción

 

 

No siempre es fácil contarle a tu cliente cuáles son tus hallazgos, este caso era delicado, pero había que hacerlo.

-Las Ventas: gran parte de la caída de las ventas se debía a que la plantilla estaba desmotivada, el sistema de incentivos era inadecuado, había mal ambiente, gran competitividad entre los comerciales sin orientación a unos objetivos globales y al trabajo en equipo.

-El Margen: se estaba perdiendo margen debido a que se estaba incurriendo en sobrecostes por una inadecuada gestión de los proveedores, el stock de productos, y la misma elección de productos a la venta.

Una vez contado, nuestro cliente vio la oportunidad de mejorar (no olvidemos que partimos de la pregunta ¿cómo consigo vender más?) y nos pusimos manos a la obra.

No había opción, había que empezar por lo más importante, la fuerza de ventas, en este caso el 75% de la plantilla. Ya los habíamos entrevistado, teníamos además los resultados de la encuesta de clima laboral, ahora teníamos que poner solución a sus problemas y sacar de ellos "su mejor yo, el mejor compañero y el mejor comercial". Esta son algunas de las acciones que realizamos:

-Cambiamos el cuadrante de turnos. Este cuadrante estaba orientado a quién lo hacía, no a los trabajadores, es decir, era fácil de hacer pero un sufrimiento para los empleados.

-Cambiamos el sistema de incentivos. En el nuevo sistema había una relación directa entre el crecimiento de las ventas y el incentivo recibido, se fomentaba el trabajo en equipo, y se favorecía la venta de productos de mayor margen.

-Se trabajó en mejorar el ambiente laboral. Para ello se continuó con las reuniones individuales, se estableció un calendario de reuniones en grupo, se fomentó (al principio fue una imposición 🙂 ) el feedback positivo entre los compañeros y asesoramos a los directivos en gestión de personas.

Para la mejora del margen, parte del trabajo estuvo en orientar a los empleados hacia la venta de productos de mayor margen, y el resto en la optimización de la gestión de los proveedores, stock y productos a la venta. Este fue un trabajo muy técnico, en el que formamos al responsable de esta gestión en técnicas de análisis y toma de decisiones sobre esta materia.

 

Y este fue el resultado ante el reto de ¿Cómo consigo vender más?

 

 

La respuesta a un problema horrible "pérdida de cuota de mercado" una frase maravillosa.

"Llevamos 8 meses ganando cuota de mercado"

Esa es solo parte de la respuesta, además de ganar en unidades de venta, ganamos en margen y en clima laboral. Después de años de caída, la cuota creció un 7,27% en 8 meses, lo que suponía en beneficio neto, casi 100.000€ al año.

Y entonces...¿hemos dado con la fórmula mágica para conseguir vender más? No, en este caso dimos una respuesta adecuada a un cliente, la respuesta a tu pregunta está escondida entre informes, excels, creatividad y a veces un poco de suerte, busca, analiza, investiga, sé consecuente con los hallazgos y actúa. Suerte!!! (y si necesitas ayuda cuenta con nosotras)

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